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产业分析

报告解读云集店主750w、贝店单量1亿季社交电商怎

更新时间:2019-11-28 08:03 点击数:


  当前,社交电商分为四种,拼多多为代表的拼购类,云集为代表的会员制电商、社区团购类和基于快手、美拍、抖音的内容社交电商。

  会员制社交电商指在社交的基础上,以S2b2c的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。

  分销平台(S)上游连接商品供应方、为小b端店主提供供应链、物流、IT系统、培训、售后等一系列服务,再由店主负责C端商品销售及用户。用户通过缴纳会员费/完成任务等方式成为会员,在不介入供应链的情况下,利用社交关系进行分销,实现“自用省钱,分享赚钱”。

  起源于个人代购/微商,逐渐规范化发展。在微商行业经历了大起大落之后,大批微商从业者涌入会员制社交电商平台成为小b店主并快速为生产力,会员制社交电商迎来爆发式增长并逐渐规范化。

  会员制社交电商是个人微商模式的一种升级和进化。早期个人微商模式下,个人店主需要自己完成从商品采购、定价到销售一整套流程,相对门槛较高;朋友圈刷屏、式发展下线以及假冒伪劣产品也透支着的好感与信任,传统微商的模式广受质疑。

  会员制社交电商模式下,店主不介入供应链,仅承担获客与用户运营的职责,由平台提供标准化的全产业链服务,店主只需要分享和推荐就可以获得收入。通过分销机制的设置激励店主进行分享与销售,平台自身可以专注于供应链及中后台服务能力的打造。

  2015年-2019年,众多玩家加入,发展初期借力小b端实现快速裂变,爆发式增长。对于小b端的争夺及培育是这一阶段的竞争重点。

  2020-2021年,有分销裂变能力的人群渗透达到一定程度后,行业逐渐进入平稳发展期。供应链及中后端的服务能力将逐渐成为竞争关键。

  会员制社交电商平台通常会设置多个层级的会员体系,不同平台会员层级数及不同层级的称呼有所不同,但整体模式大同小异。以典型的模式为例:消费者在购买入会礼包或完成平台指定的任务后即可成为普通会员,获得自买返利、销售佣金和拉新励的;当会员销售额及发展的会员达到一定的数量即可晋升为主管,除获得自己销售和拉新的励外,

  还可以获得下属团队业绩的加成励;升级为服务商之后,服务商还可以获得下属团队主管晋升的额外的培训励。型累进制的层层获利模式,为分销体系的快速扩大提供了基础。

  从平台获客的视角考虑,会员制社交电商平台通过有吸引力的晋升和励机制,依靠店主进行拉新和商品推广,能有效降低平台的获客及用户成本。以市场营销费用除以年度活跃用户数计算,2018年云集的单个用户维系成本为41.2元,显著低于阿里、京东、唯品会等头部传统电商平台(单个成本300元左右)。另一方面,会员用户(店主)自己在平台购买商品也可以享受一定的价格优惠,这样的机制设定能够有效提升平台会员的活跃度、粘性和忠诚度。

  以云集为例,截至2018年年底云集拥有740万付费会员,其中交易会员数(年度范围内至少成功推销或者自身消费一笔交易)达610万,占总会员比例为82.4%,会员活跃度极高。交易会员人均年消费达2471.0元,远高于平台整体978.4元的水平,会员的粘性和忠诚度显著高于普通消费者。

  根据商品属性不同,会员制社交电商平台可以分为常规分销和库存分销两大类。常规分销平台如云集多基本“少量精品”的策略打造爆款,将流量聚焦在少量爆款上以获得更高的上游溢价能力以及更低的物流成本。库存电商销售的商品则以品牌尾货为主。两类电商在商品层面均主打高性价比。

  店主加入平台的动机有两个:1. 自己在平台购买商品时能够获得价格优惠;2. 通过拉新和销售获得收入。通过分配佣金,让分销客分享赚钱。就要求商品成本足够低,能够提供足够的毛利去分出一部分蛋糕给到分销店主,对平台的供应链提出了较高的要求。以云集为例,2018年其交易会员中有64.7%成功产生过推销行为。

  贝店创立于2017年8月,是贝贝集团旗下的社交电商平台。贝店以S—KOL—C模式,通过社交化分享,实现消费者、KOL店主以及供应链的三方连接:贝店构建以KOL为节点的多社群生态,每个KOL就是一个中心,作为连接S和C的桥梁。在这种模式下,贝店用去中心化的方式获取流量,每个KOL都是贝店的流量来源;用中心化的方式提供服务,用贝店自有的供应链、营销、商家体系来为用户服务, 从而实现供应链、KOL和消费者之间连接。在贝贝集团资源优势的下,贝店在成立不到两年的时间里快速发展,2019年初,贝店会员用户已突破5000万,单季度订单量突破一亿。

  自成立以来,贝店一直非常注重整体供应链的建设,贝店的智能供应链分为前端的产源,中端的物流运输以及运营与售后的保障。在货源端,贝店通过与品牌、产地、工厂合作,为消费者提供极致性价比的商品;在运输端,贝店通过聚集优秀的物流服务商,建立全国智慧供应链联盟,在智能仓配、产地直供、物流客服、退款售后、逆向物流、物流时效,六大方面实现全面升级。此外,贝店还与腾讯云达成战略合作,未来将在社交电商领域就人工智能、大数据、云计算等方向进行深度探索。

  爱库存成立于2017年,致力于为职业代购提供正品低价库存货,帮助品牌处理不良资产。 2017年9月平台正式上线,在不到两年的时间里,爱库存已经吸引了众多国内外知名品牌以及大量分销商加入,2018年全年实现销售额达30亿。爱库存通过S2b2C模式,上游打通品牌方的库存API,下游服务分销商,借助社交电商的爆发力,带动分销商的能动性进行销货。

  尾货的处理一直是品牌商的痛点,库存处理不好将对品牌原有销售渠道正常的销售秩序以及定价体系造成巨大冲击,甚至到品牌价值。爱库存利用社交网络,下游对接众多分销商,借助社交分享的方式触达海量用户,帮助品牌方优化其库存管理。

  优势:对于品牌方而言,基于社交网络下的分销模式让渠道成为了一个封闭的私密渠道,并不会像在公开市场上销售尾货一样影响品牌原有的销售渠道和定价体系。

  所以,会员制电商如何做最赚钱?对于传统品牌、微商来说,在前端,主要在培养店主的分享和社交能力,通过分销机制带来裂变红利,有利于帮助平台降低获客成本,提高品牌信任和黏性。前端销售的顺利开展,离不开供应链和后台服务能力的打造。返回搜狐,查看更多



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